С 2005 года я занимаюсь импортом и продажей детских автокресел в России. Рынок детских автокресел зародился и формировался на моих глазах и с моим участием. Более 20 лет я отслеживаю предложения конкурентов, спрос на их и нашу продукцию со стороны оптовых и розничных клиентов. Я посетил более 30 фабрик, где производят автокресла. Каждый год участвую в 3-х и более выставках крупногабаритных товаров для детей. Если вы в поиске детского автокресла для своего ребёнка, вам интересен мой опыт, ниже статья для вас.
Почему покупают детские автокресла?
До 2005 года детские автокресла в нашей стране не использовались вообще: их не было ни в одном магазине. Поисковая система Яндекс не выдавала ни одного предложения о покупке устройства для безопасной перевозки ребенка в автомобиле. Тогда в СМИ начали говорить о введении закона об обязательном использовании таких устройств, в 2007 году этот закон ввели. Он стал основным фактором формирования рынка детских автокресел. Штраф за неправильную перевозку ребенка в автомобиле определял спрос. Такая мотивация сформировала высокую потребность на относительно недорогие автокресла. Многие родители тогда и сейчас покупают детские автокресла, чтобы не платить штраф.
В течение последующих 5 лет в России шла широкая пропаганда детских автокресел. Рынок насытился предложением детских удерживающих устройств, диапазон цен составил от 200 до 70 000 рублей за единицу, сформировалась конкуренция. Родители начали активно изучать преимущества и недостатки той или иной модели детского автокресла. Им в помощь отзывы в Интернете, краш-тесты испытательных лабораторий, консультации специалистов. Такое поведение родителей говорит о желании получить качественное, безопасное, удобное в использовании автокресло по справедливой цене. При таком выборе детское автокресло покупают, чтобы обеспечить безопасность и комфорт ребёнку.
Детские автокресла в сетевых магазинах.
Значительную часть спроса по детским автокреслам закрывают федеральные сетевые магазины. Покупателю нужно знать, что у таких магазинов большой охват рынка. Это позволяет им заказывать детские автокресла под собственными торговыми марками (СТМ) напрямую у производителя. На полках таких магазинов часто можно встретить не более одной или двух торговым марок. Выгода в разбавлении предложения детских автокресел под собственными торговыми марками состоит в создании видимости широкого ассортимента, сравнении товара под раскрученной, широко известной торговой маркой с аналогом под собственной. Сравнивают по цене и потребительским свойствам. По моим наблюдениям консультанты делают такие сравнения не более, чем в 10% случаях. В остальных их просто нет или они не знают товар. Ориентированы такие магазины на покупателей товаров со скидками, эконом предложений и средне-ценового сегмента. Федеральные сети работают с одними и теми же фабриками для производства товаров СТМ, ассортимент автокресел одной сети может на 100% повторять товар на полке другой сети: отличия будут в названиях торговых марок, тканях, раскрое чехлов, дизайне инструкций и упаковки, в некоторых случаях номерах артикулов для моделей. Полка магазина ограничена пространством, стоимость аренды которого стоит денег: ни одна федеральная сеть не будет строить продажи в ущерб СТМ.
Отдельно выделяю розничные сети с товарами для детей премиум и высокого ценового сегмента. Охват рынка в разы меньше, нет товаров СТМ. Возможны эксклюзивные предложения, права на продажу в РФ товаров всемирно известных торговых марок. Ассортимент детских автокресел в таких сетях значительно отличается от того, который представлен в федеральных. Это конкурентное преимущество. Относительно высокие цены аргументированы высокими потребительскими свойствами товара, способностью консультанта помочь вам с выбором автокресла, в некоторых случаях политикой производителя о минимальных розничных ценах (МРЦ). Количество торговых марок автокресел в таких магазинах не более 5. Полка магазина, как и у федеральных сетей, ограничена. Закупщики таких сетей не имеют возможности бесконечно расширять ассортимент. Попытки разбавлять ассортимент автокресел новым от незнакомого поставщика могут привести к сокращению объемом закупки у текущего. А это потеря скидок, в некоторых случаях потеря поставщика. Лучше дорожить текущим поставщиком, тем более, если он постоянно, обновляет свои коллекции, модельный ряд, делает свое предложение уникальным и интересным для постоянных и новых покупателей сети.
Покупка детского автокресла в интернет-магазине или на маркетплейсе.
Самый широкий ассортимент детских автокресел в Интернете. Если покупка планируется заранее, есть желание сэкономить деньги и время, получить о товаре правдивые отзывы тех, кто его приобрел, то за ней в Интернет. Производители детских автокресел устанавливают для своих клиентов, среди которых интернет магазины, МРЦ. Цена на один и то же товар на разных сайтах будет одинаковой, но не всегда, есть исключения. Большинство площадок он-лайн розницы продают детские товары со склада производителя или поставщика, немногие предлагают товар со своего собственного склада. Стабильно и много продают площадки, у которых правильно организована логистика, есть склад, точки выдачи товаров в регионах, тратятся многомиллионные бюджеты на рекламу. К таким площадкам я отношу маркетплейсы. В нашей стране их не более 10. Когда они появлялись, то их комиссионные составляли 40-50%, их оплачивал поставщик, сейчас эти комиссии снизились до 15-30%. Снижение комиссий – это результат конкуренции за поставщиков и покупателей. Десятки поставщиков детских автокресел уже представлены на маркетплейсах, еще десятки стремятся туда попасть. Интересный момент, розничные цены для таких площадок устанавливают поставщики. Если товар храниться на складе маркетплейса более 30-70 дней, то для поставщика такое хранение становится платным. Ему выгоднее сделать на товар значительную скидку и продать товар, чем возвращать его к себе на склад. У каждого маркетплейса есть бонусная программа, где за активность на сайте начисляются баллы, которыми можно оплачивать часть товара за счет маркетплейса. Выгода покупателей – большой выбор детских автокресел по справедливым ценам, от которых дают реальные скидки. Недостаток покупки детского автокресла в он-лайне – невозможность его пощупать, устроить тест-драйв в автомобиле с участием ребёнка.
Специализированные магазины по продаже детских автокресел.
Специализированные магазины по продажам детских автокресел представляют собой омникальные проекты: совмещение онлайн и оффлайн каналов взаимодействия с покупателями. Продают только автокресла, стараются включить в свой ассортимент все самые популярные торговые марки и модели автокресел для любой потребности. Ассортимент достаточно широк, чтобы каждый покупатель мог сделать достойный выбор автокресла при оптимальном бюджете. Если трудно выбрать автокресло, консультанты расскажут о достоинствах и недостатках каждой модели с учетом габаритов и возраста ребенка, особенностей автомобиля и условий эксплуатации. Еще до покупки автокресла, предложат его тест-драйв, помогут правильно установить и отрегулировать на сиденье автомобиля, на специальном стенде. Единственный недостаток - консультант лучше представит то автокресло, которое продавать выгоднее.
Решение каждого родителя, что и где покупать, зависит от его жизненной ситуации. Даже самые доступные по цене детские автокресла аккумулируют в себе безопасность. Всегда безопаснее перевозить ребенка в автокресле, чем без него.
Уважаю ваш выбор! Спасибо, что дочитали, старался быть полезным.
Руководитель по развитию ассортимента LIKO BABY Co. LTD.